Mathias Fritsch
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Airbnb: 3 unkonventionelle Taktiken für schnelles Wachstum

Airbnb: 3 unkonventionelle Taktiken für schnelles Wachstum

Die Growth-Hacks von Airbnb.

Mathias Fritsch
October 29, 2024 • Lesezeit: 7 Minuten

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Executive Summary

Airbnb hat sich über die letzten 15 Jahre zu einem unfassbar erfolgreichen Unternehmen entwickelt:

Über 448 Millionen gebuchte Nächte und 10 Milliarden Euro Umsatz allein im letzten Jahr.
Heute ist Airbnb an der Börse über 86 Milliarden Dollar wert.

Damit aus einer innovativen Idee ein Erfolgsunternehmen wird, haben die Gründer Brian Chesky, Joe Gebbia und Nathan Blecharczyk kreative, unkonventionelle Wege eingeschlagen.

Hier sind 3 Taktiken, mit denen die Gründer das Wachstum zum Milliardenunternehmen eingeleitet haben:

Die 3 Gründer von Airbnb. Quelle: Unternehmenswebsite.

Die Growth-Hacks von Airbnb

#1: Do things that don’t scale.

In den Anfangsjahren scheint das Konzept von "Airbedandbreakfast.com" nicht wirklich aufzugehen: die Website verzeichnet keine nennenswerten Zugriffszahlen, es werden nur um die 10-20 Buchungen pro Tag abgewickelt.

Das Problem: die Qualität der Inserate ist grottenschlecht. Unscharfe Bilder von den angebotenen Wohnungen, unvollständige Beschreibungen und damit kein Vertrauen in die Sicherheit der Website.

Doch einzig in New York City gibt es Hoffnung: Dort haben sie um die 40 Hosts, die ihre Wohnungen zur Kurzzeitvermietung anbieten.

Ihr Mentor Paul Graham rät den Gründern, diese User in New York City zu priorisieren, um ihre Probleme und Schwierigkeiten herauszufinden.

“What they needed to do was teach their hosts how to sell.”

Paul Graham

Die Idee: sie bezahlen den Hosts ein professionelles Fotoshooting ihrer Wohnungen.

Eigentlich hat Airbnb dafür kein Geld, also fliegen die Gründer Brian Chesky und Joe Gebbia jedes Wochenende nach NYC, um dort professionelles Kameraequipment auszuleihen, die Hosts zu besuchen und eigenhändig hochqualitative Fotos aufzunehmen.

Eine ziemlich aufwendige und ineffiziente Maßnahme – doch hochauflösende Fotos der Immobilien, ansprechende Profilbilder und detaillierte Beschreibungen gibt es damals noch auf keiner anderen Plattform.

Airbnb setzt damit neue Standards, an denen sich jeder neue Host auf der Plattform ein Beispiel nimmt. Nach kurzer Zeit erhöht sich die Qualität der Inserate auf Airbnb insgesamt enorm, was die Plattform von ihrer Konkurrenz unterscheidet.

Und vertrauenswürdigere Inserate führen zu mehr Buchungen, mehr Weiterempfehlungen und insgesamt mehr Traffic auf der Website.

Bild: Unsplash.

Der Craigslist-Hack: Teil 1

Doch nur mit besseren Fotos allein wird aus einer herumkrebsenden Plattform noch kein Milliardenunternehmen.

2009 dominiert ein anderes Unternehmen die amerikanische Kleinanzeigenwelt: Craigslist.

Damals verzeichnet das "digitale schwarze Brett" über 44 Millionen Besucher pro Monat allein in den USA – darunter auch zahlreiche User, die als potenzielle Airbnb-Kunden in Fragen kämen.

Der Plan: diese User auf Airbnb zu bringen.

Das Unternehmen führt einen neuen Mechanismus ein: jeder Person, die ihre Immobilie zur Kurzzeitvermietung auf Craigslist einstellt (zB in der Gegend um den Lake Tahoe), wird ein automatisiertes Email zugesendet:

"I am emailing you because you have one of the nicest listings in Craigslist in the Tahoe area, and I want to recommend you feature it to one of the largest vacation rental marketplaces on the web, Airbnb. The site already has 3,000,000 page views a month! Check it out here: http://www.airbnb.com"

Screenshot: Dave Gooden.

Diese Emails stammen nicht von einer offiziellen Airbnb-Adresse, sondern von einem zufälligen Gmail-Account mit einem meist weiblichen Namen.

Als Airbnbs Spam-Abwerbeversuche öffentlich werden, muss das Unternehmen zurückrudern. Es behauptet, anscheinend Freelancer engagiert zu haben, die diesen Mechanismus ohne Wissen des Managements umgesetzt hätten.

Airbnb stellt den Mechanismus daraufhin ein; im Rückblick war der Versuch ein wertvoller Testlauf, der das Potenzial von Craigslists Nutzerbasis für den nächsten großen Schritt aufzeigte.

Der Craigslist-Hack: Teil 2

Anstatt Craigslist-User auf Airbnb zu bringen, geht das Unternehmen nur Monate später in die entgegengesetzte Richtung:

Jede Person, die ihre Immobilie auf Airbnb einstellt, bekommt die Möglichkeit, sie mit einem Klick automatisiert auch auf Craigslist zu inserieren.

"Reposting your listing from Airbnb to Craigslist increases your earnings by $500 a month on average. By reposting your listing to Craigslist, you’ll get the benefit of more demand, while still being able to use Airbnb to manage and moderate your inquiries."

Bild: Strategy Breakdowns.

Auf den ersten Blick eine ziemlich widersprüchliche Methode: wieso sollte Airbnb einer Konkurrenzplattform kostenlose Inserate vermitteln?

Doch der automatisierte Craigslist-Bot ist genial:

Mit ihren hochqualitativen Fotos, überzeugenden Titeln und detaillierten Beschreibungen stechen die Inserate von Airbnb auf Craigslist heraus und sorgen wie tausende kleine, kostenlose Werbeanzeigen für viel Publicity beim riesigen Publikum auf Craigslist.

Das Wichtigste: Ein Klick auf die ansprechenden Airbnb-Inserate auf Craigslist bringt die User direkt auf die Airbnb-Website.

Dort finden sie visuell ansprechende Inserate, ausgeklügelte Filteroptionen, eine sichere Bezahloption und vertrauenswürdige Bewertungen und damit eine meilenweit bessere User Experience vor.

Damit kann sich Airbnb als bessere Alternative positionieren. User beginnen, ihre Immobilie für Craigslist gleich direkt auf Airbnb zu inserieren.

Craigslist hat an diesem Tool von Airbnb jahrelang nichts auszusetzen. Erst Jahre später dämmert es schließlich: Erst 2012 fordert Craiglist Airbnb dazu auf, diese Praktik zu unterlassen.

Doch dann ist es bereits zu spät: Airbnb hat sich zu einem der führenden Player auf dem Kurzzeitvermietungsmarkt entwickelt.