Uber: Wie man in Rekordzeit die Welt erobert

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Executive Summary 

Ein Marktplatzunternehmen verbindet Nachfrage nach einem Produkt oder Service mit dem passenden Angebot. Damit sind aber nicht nur Marktplätze wie Amazon & Co gemeint, auf denen physische Güter verkauft werden, sondern genauso Internetplattformen wie Uber oder Airbnb.

Diese Unternehmen haben nur einen Job: eine Plattform zur Verfügung zu stellen, auf der sich Angebot und Nachfrage ohne Hindernisse finden können. Uber selbst besitzt keine Autos, Airbnb hat keine Hotels.

Doch am Beginn stehen diese Onlinemarktplätze vor einer großen Hürde (dem sog. "Henne-Ei-Problem"):

• Ohne ein großes Angebot an Uber-Fahrern auf der Plattform ist die App für die Kunden völlig uninteressant. Die Wartezeiten wären enorm.

• Aber ohne Buchungen verlieren auch die Fahrer schnell das Interesse an Uber.

Uber hat es damals geschafft, das Henne-Ei-Problem in Rekordzeit zu überwinden.

3 Learnings, wie Uber so unglaublich schnell erfolgreich werden konnte:

Das Uber-Playbook

1. Schritt: Ein eigenes Team für jede Stadt.

Ein Marktplatz funktioniert nur dann, wenn das Henne-Ei-Problem gelöst wurde und es genug Liquidität auf der Plattform gibt (= genug Angebot und Nachfrage, denen rasch zu Buchungen verholfen wird).

Uber konnte nicht einfach die App in allen Städten der Welt freischalten – das hätte schlicht nicht funktioniert. Denn eine kritische Masse an Liquidität gibt es am einfachsten dann, wenn der Zielmarkt zu Beginn radikal eingeschränkt wird.

Nach den ersten 7 Monaten in New York bemerkten die Teams vor Ort, dass das Angebot an Uber-Fahrern zu dünn über die ganze Stadt verteilt war. Als Gegenmaßnahme wurden alle Fahrer auf einzelne Stadtviertel konzentriert. Uber unterteilte die Stadt also in Stadtviertel, die nach der Reihe erobert werden mussten.

Denn es ist viel besser, wenn eine Marktplatzapp nur in einem einzigen Stadtviertel richtig gut funktioniert, als wenn sie in der ganzen Stadt nur mittelmäßig performt.

Nach dem Launch in New York wurde eine Struktur geschaffen, die Uber für jede weitere Stadt wiederholte:

Jede Stadt wird wie ein eigenes Startup behandelt. Und jede Stadt braucht 3 Personen direkt vor Ort, die den neuen, lokalen Markt unabhängig von der Firmenzentrale in Angriff nehmen:

1. Ein unternehmerischer General Manager wirkt als "CEO", ist für das Wachstum verantwortlich und vertritt Uber aggressiv im Dialog mit den Aufsichtsbehörden.

2. Eine "Operations Managerin" kümmert sich um die Angebotseite, also dass möglichst viele Uber-Fahrer auf die Plattform kommen und jeder Kunde rasch mit dem passenden Fahrer verknüpft werden kann.

3. Ein kreativer "Community Manager" mit Marketingskills kümmert sich um die Nachfrageseite, damit viele Menschen die App benutzen.

2. Schritt: Für Angebot sorgen, egal zu welchem Preis.

Angebot zuerst: In jeder neuen Stadt lag der Schwerpunkt zunächst darauf, so schnell wie möglich viele Fahrer auf die Plattform zu bringen.

Goodies für neue Fahrer: Nicht jeder Fahrer hatte ein iPhone – doch ohne iPhone ging es nicht. Also schenkte Uber zu Beginn jedem neuen Fahrer einfach eines.

Uber wollte, dass zu jeder Tages- und Nachtzeit genügend Fahrer online verfügbar waren. Dafür garantierte das Unternehmen den Fahrern 30 Dollar pro Stunde – unabhängig davon, ob sie in der Zeit auch Buchungen hatten.

Mit diesem Benefit konnte Uber die Mietwagenfirmen der Stadt überzeugen: während du auf deine nächste Fahrt wartest, garantieren wir dir ein Mindesthonorar, wenn du unsere neue App nebenbei laufen lässt.

Rasch Erfolgserlebnisse besorgen: Uber-Mitarbeiter verfolgten genau, wo gerade die größte Nachfrage war (vor Bars und Restaurants), und schickte die Fahrer dorthin. Dort bekamen sie sofort Buchungen, was Uber für die Fahrer sofort attraktiv machte.

Weiterempfehlungen: Sobald ein Fahrer ein paar Buchungen erledigt hatte, wurde er mit einer kleinen Bonuszahlung dazu motiviert, neue Fahrer auf die Plattform zu bringen.

Go where the drivers are: Uber mietete Konferenzräume in Hotels und Flughäfen – dort wo Mietwagenfahrer ihre Wartezeit verbrachten. Während sie auf ihre Kunden warteten, konnte man ihnen die Uber-App schmackhaft machen.

3. Schritt: Die Nachfrage sichern.

Mundpropaganda (word-of-mouth, WOM): Die Uber-App war bei Konsumenten von Anfang an ein großer Hit: Raus aus der Bar und 2 Minuten später holt dich eine Luxuslimousine ab.

Ein unglaublich starker Product-Market-Fit: Uber erfüllte ein Bedürfnis, von dem viele gar nicht wussten, wie sehr sie sich danach sehnten. Von diesem magischen Erlebnis erzählte man gerne seinen Freunden weiter.

Dennoch musste auch die Nachfrageseite mit "Raketentreibstoff" versorgt werden:

Entschädigungen: Jeder Kunde, der eine Uber-Fahrt buchen wollte, aber keinen Fahrer vorfand, bekam einen 10-Dollar-Gutschein.  

Weiterempfehlungen: Wer seine Freunde auf die App brachte, bekam einen 10 Dollar Gutschein. Auch deine Freunde bekamen 10 Dollar geschenkt auf ihre erste Fahrt. Das motivierte immer mehr Leute, die Uber-App zu nutzen.

So eroberte Uber schrittweise zunächst einzelne Stadtviertel, dann ganze Städte und Länder und schlussendlich die ganze Welt.

Marktplatzunternehmen sind enorm schwer zum Erfolg zu bringen – doch Uber hat es mit einem genialen Produkt, aggressiver Expansion und einem systematisch umgesetzten Plan zu weltweiter Marktdominanz und einem Unternehmenswert von 150 Milliarden Dollar gebracht.

Tiefer eintauchen: 3 Top-Quellen für noch mehr Insights:

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Bis in zwei Wochen!

Viele Grüße, Mathias